Модель оплаты в партнёрском маркетинге — это правило, по которому рекламодатель платит партнёру: за целевое действие (CPA), за заявку (CPL), за продажу (CPS), за долю от дохода с клиента (RevShare), за установку приложения (CPI), а в рекламных сетях — за клик или показы (CPC, CPM). От модели зависит, когда и за что вы получите деньги и кто несёт риск, если клиент ничего не купит.
Все модели в одной таблице
| Модель | Расшифровка | За что платят | Кто рискует |
|---|---|---|---|
| CPA | cost per action — плата за действие | за оговорённое действие клиента | поровну: партнёр — трафиком, рекламодатель — ставкой |
| CPL | cost per lead — плата за заявку | за контакты заинтересованного клиента | больше рекламодатель: заявка ещё не продажа |
| CPS | cost per sale — плата за продажу | процент или сумма с покупки | больше партнёр: платят только за оплаченный заказ |
| RevShare | revenue share — доля от дохода | процент от всех платежей клиента за период | партнёр: доход зависит от того, сколько клиент заплатит |
| CPI | cost per install — плата за установку | за установку приложения | рекламодатель |
| CPC | cost per click — плата за клик | за переход по рекламе | рекламодатель |
| CPM | cost per mille — плата за тысячу показов | за показы рекламы | рекламодатель |
Первые пять моделей — партнёрские: платят за результат. CPC и CPM — модели рекламных сетей, где платят за внимание, а не за действие. На сайтах их часто совмещают: рекламный блок работает по показам, а партнёрские ссылки — по действиям.
CPA — оплата за действие
Самая распространённая модель, от неё и пошло название CPA-сетей. Рекламодатель сам определяет, что считать результатом: одобренную кредитную карту, выход кандидата на работу, первую покупку, регистрацию с подтверждённым телефоном.
- Где встречается: финансы, HR, сервисы, образование.
- Плюс: ставка фиксированная и понятная заранее.
- Минус: чем дальше действие от клика, тем меньше доля одобренных и длиннее холд. В HR-офферах, например, путь от анкеты до выхода на работу занимает недели.
CPL — оплата за заявку
Частный случай CPA: платят за контакты клиента, который заинтересовался предложением, — анкету, заявку на консультацию, звонок. Ставка ниже, чем за продажу, зато и одобряют такие заявки чаще.
- Где встречается: кредиты и страхование, онлайн-школы, услуги, HR-офферы с оплатой за анкету.
- Подвох: у заявки почти всегда есть требования к качеству — реальный телефон, подходящий регион, возраст клиента. Заявки, которые им не соответствуют, отклонят после холда.
CPS — оплата за продажу
Партнёр получает процент от суммы заказа или фиксированную сумму за каждую оплаченную покупку. Иногда эту модель называют CPO — cost per order, оплата за заказ.
- Где встречается: интернет-магазины, маркетплейсы, билеты, туризм.
- Плюс: на дорогих товарах вознаграждение может быть большим.
- Подвох: отменённые и возвращённые заказы не оплачиваются, поэтому холд в этой модели обычно длинный — пока не пройдёт срок возврата.
RevShare — доля от дохода
Партнёр получает процент от всех платежей приведённого клиента за определённый срок, иногда — пожизненно. Так устроены подписочные сервисы и реферальные программы самих CPA-сетей: вебмастер приглашает других вебмастеров и получает процент от их заработка. У крупных сетей это обычно от 3 до 10 %, в течение полугода или года.
- Плюс: один раз приведённый клиент приносит доход долго.
- Подвох: доход зависит от чужой активности. Если клиент перестал платить или реферал ушёл из сети, начисления прекращаются.
Осторожно. Обещание «пожизненного пассивного дохода» по RevShare стоит проверять по условиям: часто вознаграждение ограничено сроком, а неактивных рефералов перестают учитывать.
CPI, CPC и CPM
- CPI — оплата за установку приложения. Часто с условием: приложение нужно не только установить, но и открыть или зарегистрироваться.
- CPC — оплата за клик. Модель рекламных сетей и контекстной рекламы. Партнёрам встречается редко — только в тизерных и рекламных сетях.
- CPM — оплата за тысячу показов. Так работают рекламные блоки на сайтах: например, в РСЯ владелец сайта получает деньги за показы и клики, без всяких действий посетителей.
Гибридные модели
Рекламодатели часто совмещают модели. Типичные варианты:
- CPA + RevShare — фиксированная сумма за первое действие плюс процент от дальнейших платежей клиента.
- Процент от оплаты в HR — встречаются вакансии, где за кандидата платят долю от стоимости подписки или заказа, если работа связана с сервисом.
- Ставка по грейдам — чем больше и качественнее трафик партнёра, тем выше ставка по тому же офферу.
Метрики, которые считают вместе с моделью
Сравнивать офферы с разными моделями напрямую нельзя: 300 ₽ за заявку и 3 000 ₽ за продажу — не одно и то же. Поэтому в кабинетах сетей считают метрики:
| Метрика | Что показывает | Как считается |
|---|---|---|
| CR — конверсия | Какая доля переходов превращается в действие | действия ÷ переходы × 100 % |
| Апрув | Какая доля действий одобрена рекламодателем | одобренные ÷ все действия × 100 % |
| EPC — доход на клик | Сколько в среднем приносит один переход | доход ÷ переходы |
| Холд | Через сколько дней деньги станут доступны | задаётся условиями оффера |
Условный пример. Оффер А платит 300 ₽ за заявку, оффер Б — 3 000 ₽ за продажу. На 1 000 переходов у А 40 заявок и апрув 75 %: доход 9 000 ₽, EPC — 9 ₽. У Б 5 продаж и апрув 60 %: доход тоже 9 000 ₽, EPC — те же 9 ₽. Модели разные, результат одинаковый — и решает уже холд: у заявки он обычно короче.
Поэтому опытные вебмастера сравнивают офферы по EPC на своём трафике, а не по ставке в каталоге.
Как выбрать модель под свой трафик
| Ваш трафик | Подходящая модель | Почему |
|---|---|---|
| Сайт с обзорами и сравнениями | CPS, CPA | Читатель уже выбирает и готов купить |
| Паблики и чаты с вакансиями | CPA, CPL | Люди ищут работу и откликаются сразу |
| Широкая аудитория, развлекательный контент | CPM, CPC | Действие совершает мало людей, а показов много |
| Сообщество вебмастеров, свой блог о заработке | RevShare | Приглашённые будут работать долго |
| Мобильная аудитория | CPI | Установка — самое короткое действие на телефоне |
Частые вопросы
Чем CPA отличается от CPL?
CPL — частный случай CPA, где действием считается заявка с контактами клиента. В CPA действием может быть что угодно: продажа, выход на работу, одобренная карта. Ставка за CPL обычно ниже, но и одобряют заявки чаще.
Что выгоднее: CPA или RevShare?
CPA даёт деньги быстрее и предсказуемее. RevShare выгоднее, если клиенты долго платят сервису, но доход растянут во времени и зависит от их активности. Многие рекламодатели предлагают гибрид: фиксированную сумму плюс процент.
Что такое EPC?
EPC — средний доход с одного перехода по партнёрской ссылке: доход, делённый на число переходов. Это главная метрика для сравнения офферов с разными моделями оплаты.
Почему заказ есть, а денег нет?
Скорее всего, идёт холд — срок проверки действия. В CPS деньги придут после окончания срока возврата товара, в HR — после проверки кандидата. Если заказ отменили или вернули, вознаграждение не начислят.
По какой модели работают рекламные блоки на сайте?
По CPM и CPC: владелец сайта получает деньги за показы и клики. Так устроена, например, РСЯ. Это не партнёрский маркетинг в строгом смысле, но их часто совмещают на одном сайте.
Подробнее об участниках и механике — в статье «Что такое партнёрский маркетинг и как он работает». Где брать офферы с разными моделями, в том числе с процентной оплатой в HR, — в рейтинге CPA-сетей.
Источники: условия офферов и реферальных программ CPA-сетей по данным их кабинетов, авторитетные рейтинги и каталоги партнёрских программ Рунета, общепринятая терминология отрасли.